私有化部署模式是SaaS行业的倒退么？

对于SaaS软件业务，行业内一直有争论，要不要给客户提供私有化部署合作模式？大部分SaaS产品是不支持私有化的，甚至有人会觉得提供私有化部署，不就等于走了传统软件的老路么？这不是SaaS行业的倒退吗？

的确，SCRM、甚至SaaS行业内支持私有化部署的公司并不多。

首先摆明立场，我不认为私有化部署是SaaS行业的倒退，我们公司的SaaS产品乘云SCRM既支持SaaS公有云模式，也支持私有云部署、本地化部署。

乘云SCRM提供私有化部署的合作模式，是基于我们对于行业客观发展的理解，以及市场客户需求的回应。

关于私有化部署的误区

先澄清几个关于私有化部署固有的看法。

1）私有化部署可以持续更新

如果厂商不支持更新，反映的可能是技术能力问题、对第三方PaaS过于依赖的问题，还有可能这个厂商压根没有长期迭代的SaaS产品和持续更新的投入规划，只是一次性卖源码。 理论上，任何软件都是可以更新的，关键就看软件公司在这一点的研究和投入上是否到位。

乘云在过去几年服务的客户中，大部分中小企业采用标准系统合作方案，也就是年费模式；但针对有一定体量的客户以及品牌客户，基本都会采用私有化部署方案。

这些品牌客户基本上都需要软件的长期迭代更新，更新一方面是客户的诉求，但另一方面意味着我们软件厂商的成本。

我们在大半年时间中，都针对这个场景做了定向的迭代优化。

目前乘云SCRM私有化部署的系统支持在6个小时内完成快速更新，而且采用的是热更新方式，完全不影响线上系统和用户的使用。

2）私有化部署不等于超高的费用

如果你遇到有些公司私有化部署费用超高，那通常这家公司并没有“成熟标准的“私有化部署解决方案。只是不想错过“人傻钱多”的客户，不放过一个可能成交的客户，一般报价会非常高。

是的，私有化部署也是可以标准化的。我认为但凡一种服务上了规模，都可以通过标准化的方式，降低服务成本，提升效率。

我们在为客户提供私有化部署服务的过程中，不断迭代技术架构、改进部署框架，将部署流程、服务流程标准化，甚至实现可视化配置。

到目前，我们的私有化方案成本可控，也能为客户提供性价比更高的服务。所以如果私有化方案费用太高，也说明这些公司私有化方案做得少，没有针对私有化部署模式针对性研发迭代，自然成本也高。

当然还有些公司打着SaaS的名义在卖源码。需要提醒的是，如果一家公司没有SaaS标准产品和持续迭代能力、规划，购买源码风险是很高的。

市面上很多仅销售源码的公司，系统可能根本没有被客户使用验证过。我们遇到有些客户低价买了源码，结果根本run不起来，都是bug，稳定性更不必说，供应商也不提供运维、技术培训等服务，相当于买了个废品。

选购软件系统，服务和现成的产品一样重要，所以在选择私有化部署之前，一定要评估厂商能否提供相应的技术和落地服务。

3）私有化部署也可以按订阅制收取年费。

能不能持续收取年费，我认为核心在于软件产品是否能持续为客户提供价值，软件厂商是否能持续提供软件落地服务。其实解决了上述的更新问题，也就意味着私有化部署模式的软件产品将持续更新升级，可以持续给客户提供新的价值。

有了年费的机制，能够支撑软件厂商提供更多的落地服务，比如软件实施、持续给公司业务部门培训，帮助持续降低营销成本等客户成功类型的服务。当然这是个市场行为，具体要看是买方市场还是卖方市场。

行业内有头部公司每年私有化部署的费用都是固定的几十万，在业内私有化部署普遍还做不到年费模式时，能做到这一点需要获得客户极大的支持。

坦白说，我们的私有化部署暂时还没有采用年费机制，这是我们的努力方向，希望在持续为客户提供价值的前提下也能提升服务的溢价。

2. 行业与市场需求推动私有化部署落地

1) 基础云与技术革新，降低了私有化部署门槛

近几年，中国基础云服务有了突飞猛进的发展，云厂商提供了基础设施，包括Docker容器技术的成熟，大大降低了SaaS厂商私有化部署的门槛。

同时，也降低了中大型企业构建自有数字化体系、搭建业务系统服务架构的门槛。现在我们接触到不少中型以上公司都会直接采购基础云服务。

过去SaaS产品的技术架构可能很复杂，在云厂商服务边界不断扩展、整体方案成熟的今天，SaaS产品完全可以基于一家云厂商提供服务，减少对第三方厂商的依赖。

为了满足客户不同基础云供应商的要求，像乘云SCRM还针对市面上主流的云厂商做了产品架构适配，目前可以支持流阿里云、腾讯云、华为云部署，也可以支持混合云部署、本地机房部署。

2）企业越来越关注业务数据安全问题

数字时代，数据是企业的核心资产。营销业务数据尤其关键。因此不少走在数字化前列的公司，会考虑数字资产的产权问题、安全性问题、灵活使用的问题，需要软件厂商提供私有化部署。

就我们服务的经验，国企、银行金融机构，采购系统必须私有化。像乘云的SaaS产品合作过几家银行金融类型的客户，都是采用私有化部署方案，而且是本地机房部署模式。需要直接将SCRM系统部署到客户公司的核心机房，机房的网络出口有非常完善的安全策略以及防火墙，来确保保证银行客户的数据安全。

目前国内的SaaS企业整体规模普遍偏小，中国绝大部分的SaaS公司还处在业务野蛮增长期，对数据安全保障的意识普遍较弱。不光是小公司，SaaS行业的头部企业，都不能保证数据的100%的安全。我对2020年初微盟大规模的数据丢失事件还记忆犹新，给很多商家企业造成了不可挽回的损失。

正是因为这样，不少客户出于对数据安全的考虑，会选择私有化的方案，自己保管自己的核心业务数据。

市面上有些SaaS软件，数据导出也是要收费的。还有的SaaS系统不支持数据导出。这个建议大家在合作前就问清楚。

3）特定企业客户更适合私有化部署

有研发团队，想基于成熟产品做二次开发的公司

不少客户公司内部有自己的IT团队，具备一定的研发能力，想要自己基于这套成熟的SaaS产品未来朝着自己想要的业务方向定制。

比如不少客户采购将我们系统私有化部署后，会基于我们的标准产品技术栈去搭建自己的IT团队，有的还会在我们标准产品上为自己的客户定制行业功能。

中型以上企业及特定细分行业

一些中大型的品牌企业，选择私有化部署就是综合原因了。基本上都会考虑整体业务数据安全性，和自身业务系统做打通融合，再加上很多企业使用规模比较大、分支机构众多，按年按人数服务的模式价格非常高昂。

另外，很多客户会发现，市面上能找到的标准产品只能满足其公司90%的需求，剩下的10%需要通过个性化定制等来满足。这个现象在中大型企业和特定细分行业都非常普遍。SaaS公司提供的是一套标准化的产品解决方案。一定是面对规模较大行业的、面向中小企业、甚至所有客户的需求，一套产品搞定。只有这样才可能将高昂的软件开发成本摊销掉。因此大型企业和一些细分特定行业的需求比较难找到标品，多多少少需要通过定制来实现。

最后，欢迎大家了解乘云SCRM的私有化部署模式。