乘云SCRM助力珠宝品牌疫情期间私域增长

中国珠宝首饰行业市场规模大，增速较快，目前,我国珠宝行业的整体市场规模已突破7000亿元人民币,各路资本争相涌入,行业内的市场竞争也日趋白热化。

如今，电子商务发展的如火如茶，珠宝领域也在进行电子商务的角逐，但随着互联网增长率变低，获客成本逐年上涨，在这样的行业背景下，私域运营就成为一众珠宝企业市场突围的发力点。

一、客户背景

开元珠宝系周六福珠宝核心零售商，主要经营项目是：戒指、项链、吊坠、手镯、手链、耳环、珠宝首饰、黄金、白银、铂金、钯金、钻石、翡翠、宝石、手表的购销，在广深地区拥有70多家线下连锁门店。

二、客户痛点

三、乘云私域解决方案

乘云SCRM私域获客

1、整合全渠道会员，提供会员统一互动阵地

过去开元珠宝已经沉淀了几十万会员数据，但这些会员数据只是“躺在”ERP系统的数据库中，没有建立与会员互动沟通的阵地，缺少唤醒会员的工具和促进会员活跃度、持续消费的抓手。对此，乘云SCRM主要通过两个步骤来盘活会员数据：

1）门店客流沉淀私域

开元珠宝通过乘云SCRM门店获客码，导购获客码等将线下门店的到店用户、会员聚合到SCRM企业微信中，快速搭建了私域阵地。

2）对接门店ERP数据

乘云SCRM通过对接开元珠宝原有ERP系统，打通客户线下会员数据，实现会员数据的整合，将存量会员数据导入乘云SCRM提供的统一客户CDP中，帮助开元形成统一的客户数据平台，老客户进入小程序将自动识别会员身份，同步会员订单与积分，完成线上用户绑定，后续的会员营销链路即可在线上完成。

智慧导购+客户运营

1. 智能售前运营，识别客户意向度

珠宝获客成本较高，持续与用户连接才能促进老客户消费和保证业绩的稳定。客户购买珠宝的决策流程较长，往往会对比很多品牌，也会产生大量的咨询行为，但传统的营销模式下顾客在离店之后导购很难再触达客户。

相当于在客户的决策过程中缺席，客户的离店几乎意味着销售机会的流失。所以只有通过大面积铺设品牌形象广告来占领消费者心智，但这样的做法成本太高而效率却低下。

使用乘云SCRM导购增长系统后，开元珠宝形成了新的客户进店SOP。导购对所有进店客户统一引导扫码添加导购的企业微信/个人微信，导购给客户发送乘云SCRM导购小程序，引导客户当场完善会员信息成为会员。

这样完成了进店用户的线上化，如果客户当场不购买，离店后仍然可以浏览线上小程序商城、品牌门店的促销活动通知。

且用户在导购小程序上的行为轨迹都会实时反馈给导购，帮助导购了解客户的购买意向度，甚至对哪款产品更感兴趣，正在对比哪两款产品等，这时导购再及时与客户线上一对一沟通，帮助客户完成最后的心理筛选促进客户线上下单，就完成了销售闭环。

私域营销策略（转化+复购）

1. 生日节日促销，提高客户消费频次

珠宝属于低频消费，但购买珠宝的场景非常明确，更多消费者会在生日、节日、纪念日考虑珠宝的购买。

因此开元珠宝注重引导会员用户完善个人的生日信息，所有新用户进入小程序后首先会收到生日信息完善的提醒弹窗，并且客户在填写生日信息后将获得1000积分奖励。

不同门店可以在导购管理端筛选会员生日，比如筛选出当月即将过生日的人建立标签，搭建好用户触达流程，给指定用户发送生日祝福语、活动海报、生日专享优惠券等，促进老客户生日的下单。

还有很多消费者购买珠宝并非是自己使用，而是作为礼物送给自己的亲友。开元珠宝在乘云导购小程序中也主打了亲友送礼场景。通过乘云导购小程序强化四节四礼营销，3.8节、情人节、七夕节、圣诞节的节日营销和送老婆/女友、送妈妈、送宝宝、送闺蜜四大送礼场景，增加客户消费品类，拓展老客户的购买场景。

2. 积分奖励提升会员活跃度与忠诚度

积分当钱花，也是开元珠宝小程序提升老客户活跃度的有力工具。用户在小程序商城购买下单、将商品海报分享给微信好友都可以获得相应的积分，并可在积分商城换购其他生活消费产品。

通过会员专属礼品换购，提升与客户的互动频次，积分换购商品到店自提，提升客户到店率。

3. 线上线下分销一体化，动员KOC带货

疫情过后门店客流没有较大增长，而珠宝行业的获客成本一直都较高，如何降低获客成本成为珠宝零售商致胜之关键。

1）全员导购分销

一方面开元将存量用户导入线上私域后分配给导购持续运营，另一方面开元也鼓励导购主动将门店接待的客户加入自己的私域企业微信中。全员导购作为企业的分销员，不断发展会员成为品牌代言人，促进会员做分销，裂变式增加品牌营销触点。

2）导购激励方案

合理及时的分佣结算是分销裂变活动最强有力的保障。乘云为开元提供SCRM+小程序一体化方案，线上小程序业绩自动同步SCRM导购业绩，同时打通开元线下收银环节。

客户在线上小程序下单和到店购买也可以自动识别归属导购业绩，导购发展的会员产生了购买或完成了拉新，导购在手机端企业微信可以实时查看业绩与提成信息，保障了导购的销售积极性。

同时，导购人员还能将有意愿和忠实的会员转化为推广者，将会员转化为KOC，发动身边亲友到店和线上下单，通过会员分享到线下门店购买或线上下单，会员都可以获得相应奖励，同时导购可以获得额外的分佣奖励。大大提高了导购和会员推广的积极性。

4.线上下单/积分兑换+到店自提，提升进店量

珠宝客单价相对较高，大部分的消费行为都在线下门店完成，因此引流到店成为转化成交的前提条件，门店客流量直接决定了业绩情况。乘云导购小程序帮助开元珠宝多维度为线下门店引流赋能。

会员在线上下单后可以在门店自提，另外会员通过积分商城兑换的商品也支持门店自提，这样增加了客户在到线下门店的频次，也就增加了线下导购和客户接触的机会，增加了营销触点和销售概率。

四、合作方案与阶段效果

乘云主要为开元珠宝提供私域SCRM+小程序+智慧导购SaaS方案私有化部署，并定制对接客户自有ERP系统。系统上线1年以来，累计帮助开元珠宝沉淀企业微信私域会员60万+，会员复购率提升60%，导购营销效率提升30%。

原创文章，作者：大薇，如若转载，请注明出处：http://www.takecloud.cn/blog/archives/221

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