采购SCRM前，必须知道的四个大坑

俗话说，“买的”永远没有“卖的”精。作为SCRM系统提供商，多年SaaS从业者，这个问题我们绝对有发言权。

那些年，客户曾经踩过的一个个坑，花钱砸出的经验教训，行业内惯用的套路，我们再清楚不过了。

明确采购SCRM的需求

采购任何软件系统之前，最重要的就是先明确自身企业的核心需求。

看起来简简单单，但从笔者接触的客户经验来看，明确自己要什么的客户企业少之又少。这里有几个关键点：

明确的需求：就是知道自己企业需要什么功能，或者想通过SCRM系统解决哪些实际业务问题，实现什么样的效果。

我们公司要求销售必须第一时间询问客户的需求，明确需求后再针对性聊产品和方案，这样效率更高，也是对客户负责。

比如经常有客户和我们销售说，”我们就想要提升业绩” “我想要做私域” 。面对这种需求，销售一般都会判断客户比较“小白”，就整体给客户介绍通用的产品方案。

核心问题是，自己的需求越不明确、越笼统，就越容易在采购、选型过程中“迷失”。

软件是相对复杂、专业的产品，SCRM本身概念庞大，很多系统开发商都有很多功能。

没有明确的需求，就很容易被销售牵着鼻子走。在销售天花乱坠的兜售下，容易为一些不实用，但花里胡哨的功能买单。

核心需求：核心需求就是在企业所有需求列表中，最为关键的部分需求。圈定核心需求有多香？有两类情况，你会体会到。一种是，市面上找不到能完全满足你需求的产品，这种情况非常常见。毕竟每个行业千差万别，即便是相同行业的不同企业，营销管理也各有特色。这时候你可以找市面几家产品，分别对照你的核心需求，看看核心需求哪家满足程度最高。另外一种，就是自身企业预算有限的情况。不少系统是按功能模块收费，可以优先采购核心需求模块。当然这两种情况往往是相生相伴，当公司有一些需求满足不了时，可以选择有定制开发能力的SCRM厂商。针对客户的个性化需求定制开发，这个成本自然和标准SaaS产品不一样，这时候就会有预算问题，就需要在预算范围内砍掉非核心需求。
需求的优先级：一些相对成熟的公司，往往需求是较复杂的，这就需求采购和项目负责人明确需求的优先级。最好能把需求划分成核心需求（重要且紧急的），中期需求和长期需求。这样评估现有的标准产品可以按这个优先级逐级对照，如果要定制开发，也可以先考虑核心需求和中期需求，降低单次采购预算、时间成本和风险。

如图，乘云团队会帮助客户梳理需求，确定优先级

避免落入价格陷阱

很多同学在初步了解scrm后，往往会陷入价格陷阱。

只对比价格：采购标准SaaS软件的流程，一般是先对比功能需求、场景满足程度，再看实施方案、服务，最后找几家比较合适和相似的产品再对比价格。不过现实中更多情况是，简单了解市面产品后，跳过需求选型与评估，只对比价格。

经常有客户第一次沟通就问，“你们最低多少钱？我现在就看价格，便宜我就买了。”面对这类客户，确实比较无奈，我们仍然尝试想让客户先能更多的了解我们的产品和特点，如果我们的产品不符合你的业务流程，你用不上，答应我，再便宜也不能买啊~ 我想负责任地说，市面上这么多SCRM，看官网、ppt介绍也许大同小异，但是产品、方案、适用场景、优势，绝对每家都不一样。

忽略使用成本：对软件采购经验不足的同学，往往只算产品采购成本，忽略了使用成本。一个软件系统，尤其是像SCRM覆盖业务流程比较长、使用角色较多的产品，公司的使用成本是不可忽略的。使用成本包括，培训业务人员使用成本、激励或要求员工使用的管理成本、软件实施运维成本，此外还有软件落地失败的风险成本。

这里插一个题外话，如何降低SCRM软件使用成本？

还是回归到产品本身。需要采购人员评估以下几个指标：

产品功能是否解决使用者的痛点（决定业务人员是否有动力用）
产品设计逻辑是否符合公司业务流程习惯（是不是能用）
产品的易用性、便捷性（是不是好用）

对于中小企业来说，软件使用成本相对较低，越是组织庞大的、和比较传统的企业越需要关注使用成本。不少企业为了确保SCRM系统真正落地发挥价值，需要让公司内多套系统数据统一流转，尽可能减少人工介入、手动操作。

因此是否能和自身业务系统集成打通，是很多中大型企业采购时需要关注的要点。对于中型以上企业，一体化程度往往直接决定了后续软件使用成本，企业实际使用人员的使用门槛、便捷性很大程度决定了软件能否真正落地。

而市面上有一些公司往往就是抓住了这些采购者的心理，在产品方案上投入小，做个大概的样子就可以，产品价格卖得极低，更不用说什么售后服务、客户成功了，这样的公司，结局都是类似的~

只图便宜，最后结果就是买了一个废品。

只看功能，没有看场景

很多准备采购scrm的公司负责人，在初步了解市面产品后都会得出一个结论：市面scrm功能都差不多。尤其是基于企业微信的SCRM，仅从功能上看几乎一样。这很正常，核心原因是，大家都是基于企业微信的开放接口来开发。企业微信一共开放的接口也就几十个，所有的厂商都是按照企业微信提供的能力、标准去对接开发，自然最基础的功能就是大同小异的。

比如同样都叫客户管理，都是对企业客户的管理，有的偏重零售快消行业，有的偏重高客单销售场景。偏重零售快消行业，一般是给公司的运营部门使用，偏向给企微好友批量发送消息，重在提升运营效率上。像乘云SCRM偏重高客单价销售场景，面向企业的市场和销售人员，重点是管理企业的营销获客+销售管理的整个流程，核心是降低营销成本，提升转化率。

再举个例子。同样的功能名称，深度却可能天差地别。比如很多SCRM都有基础的雷达跟踪功能，市面上的雷达大部分是单一的，不支持自定义，只能简单的追踪客户单一营销触点的行为。乘云SCRM探客雷达可以设置无限个跟踪雷达，灵活自定义雷达追踪目标，并通过自动打标签、自动化评分，根据客户行为生成客户标签评分，便于客户分层。还会生成雷达数据看板，将高意向客户推荐给销售优先跟进、促进转化。

图为乘云SCRM探客雷达标签功能

图为乘云SCRM雷达数据报告部分截图

总之，不要被相同的功能名称迷惑了~同一个功能名称下，有的公司花一周来开发，但也有公司选择花几个月来开发。这是功能的深度。

建议大家在选购SCRM之前，一定要亲自体验一下产品后台。不能简单看表面功能，要深入体验功能的使用流程和匹配业务的场景。

警惕“微信scrm”、自动加粉、无限群发

所有号称基于微信开发的SCRM基本都是不合规的灰产。因为这些公司都是通过非法破解微信来开发的。

19、20年的“微信营销大地震”，腾讯“端”掉了不少公司，损失更大的还是购买这类产品的企业。使用这类产品，一旦被腾讯封杀，企业辛苦沉淀、经营多年的微信客户资源瞬间流失。

当下还有很多公司会纠结，做营销到底用个人微信，还是企业微信？

如果你是个人、小微商，仅仅是用个人微信联系客户没啥毛病。如果是公司、企业，建议还是先详细了解一下企业微信的优势。不是所有的企业都一定需要用SCRM来管理客户，不过用企业微信来代替个人微信联系客户，本身就有很多优势，这里就先不赘述了。

还有像自动加粉、无限群发这类不合规的功能，和上述同理，只要你用了，很快就会被官方封号。无差别的加微信群发，其实和短信骚扰、电话骚扰一样，无论是腾讯生态还是政策法规都在整治。对于绝大多数真正合规合法的行业，不需要用这样的手段。尤其To B类型、高客单价的企业，加粉本身是没有意义的，只有找到有需求的精准客户才可能带来销售。

当然，作为行业从业者，我也不得不说，这行业确实太卷了。市面上产品鱼龙混杂，不容易区分，要在短期的调研中成功避坑，实非易事。如果你有这样的采购焦虑，欢迎关注我的下篇文章，我会梳理市面SCRM的类型、特点、优势，和不同厂商的适用企业。

祝大家用合理的预算买到合适的产品，找出相对的最优解。

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